泸深投沿着拼多多的“数字丝路”，广东小家电走上西部餐桌

10年前，当张湘在佛山自家客厅打包第一批200台暖菜板时，她未曾想过，自家的产品将穿越数千公里，抵达青藏高原牧民的餐桌。无独有偶，不远处的中山，蒋友俊也没料到，他工厂生产的破壁机，竟会悄然改变内蒙古家庭早餐只喝奶制品的习惯。

借助拼多多引领电商西进带来的快递便利，无数产自广东的小家电们，正在以“全国包邮”的方式，源源不断地进入甘肃、宁夏、青海、内蒙古和西藏等西部家庭，无声地重塑着远方的日常。

从客厅到高原：一个“暖”生意的10年

2012年，因孩子上下学接送与工作无法兼顾，外贸公司职员张湘辞职回家，在客厅里做起电商，售卖USB小风扇等小电器。美工、客服、打包、发货、带孩子……她一人扛下所有环节。生意刚有起色，又因怀上二胎被迫暂停。

2014年底，张湘拿出家中仅有的3万元存款，租下一间小店作仓库，从头再来。可电商市场环境已非两年前光景，店铺生意不温不火。

就在此时，张湘接触到了取暖桌。“冬季饭菜保暖需求是确实存在的，但大家家里都有餐桌，这么大一个东西很难说扔就扔。”她灵光一闪：何不做个放在桌上的取暖圆盘？这便是暖菜板的原型。

产品有了概念，却没有现成的供应链。张湘跑遍佛山工厂，寻找能做圆形装饰条和玻璃面板的供应商。由于第一批订货量只有200台，许多厂商不愿接单。她甚至遇到过纸箱厂老板要求她先为200个纸箱支付全款才肯生产的窘境。

东拼西凑找齐供应商，第一批最简单款式的200台暖菜板终于在她的奔波中诞生。张湘在传统电商平台上架，却因店铺新、产品冷门，始终打不开销路。帮她收货的快递小哥随口一问：“怎么不去做拼多多？”

春江水暖鸭先知，什么平台的发货量大、增长速度快，在电商一线工作的快递小哥最清楚不过。为此，张湘决定试一试。

这一试，彻底改写了她的事业轨迹。

店铺在拼多多上线后，前三天销量就颠覆了她的认知。“一开店，八成业务都转到这边来了。”她分析，当时正值平台流量红利期，经营成本也较低，所以发展速度非常快。自此，她全心投入，“每天像陀螺般连轴转，只想赶紧把货做出来、发出去”。

从2016年到2019年，她的事业随着平台一起腾飞。她租下三百多平方米的厂房，投入开模，产品从每年几百台增长到几千台，再到2020年时，年出货量已达10万台，其中九成来自拼多多。这期间，丈夫也辞去工作加入，负责产品设计，夫妻店逐渐壮大。

工人正在为暖菜板安装电子元件。李源|摄

10年间，张湘只专注暖菜板这一个品类。她根据平台提供的消费趋势和市场反馈，不断迭代产品：从基础保温，到可旋转、可分区、可打火锅，再到可卷折的硅胶款，功能日益丰富。

有趣的是，这个看似更适合北方的产品，最大的市场却在南方。“根据我们这么多年的销售数据，广西省销量第一，广东销量第二，福建销量第三。”她解释道，除了保温，它更核心的功能是作为餐桌转盘，契合了华南地区聚餐多的饮食习惯。

“西部大胃口”催生1.8升破壁机

在中山，蒋友俊的破壁机突围故事同步上演。2013年，已在小家电领域摸索多年的蒋友俊，在传统电商平台开设了专注于破壁机的店铺。彼时，破壁机市场已呈两极分化：一端是售价几十元的“价格杀手”，另一端则是专注高品质赛道的品牌。

蒋友俊目睹了无数选择价格优先的同行，以惊人的速度更迭。“他们店铺链接的生命周期很短，一两个月就没了，然后换个链接重来。”更常见的是，一旦出现大量售后问题，不少商家便直接关店、舍弃保证金“跑路”，留下无处维权的消费者。“我们最落魄的时候都没走过价格路线。”蒋友俊表示：“不能把自己的口碑砸了，工厂要持续经营，这是底线。”

凭借对产品的专注，他们的生意在2018年达到高峰。然而，随之而来的团队波动与市场竞争加剧，让业务陷入了一段瓶颈期。

转机出现在2023年。随着新团队成员的加入，蒋友俊终于有精力开拓新渠道。在一位做零食运营的朋友多年劝说下，他决定正式入驻拼多多。

“第一个品就直接爆单了，完全出乎意料。”对于这个“开门红”，蒋友俊及其团队最初感到诧异。他们很快分析出原因：拼多多的用户并非只认价格，他们对品质高、设计新的产品同样有旺盛需求。“有价格优势的固然卖得好，但有品质的东西走得更长久。”这次成功修正了他对平台的刻板认知，也奠定了在拼多多持续投入的信心。

真正的爆发源于一次关键的产品创新。通过客服反馈和商品评价分析，蒋友俊的团队发现越来越多的用户询问“有没有更大容量”的机器。尤其是西部地区的消费者，普遍表现出对“大”规格产品的偏爱。“他们早餐可能要喝两三碗豆浆，小容量不够。”蒋友俊捕捉到了这个细微的需求差异。

为保障产品质量，工人在破壁机打包发货前对各项功能稳定性进行再次检测。曾邵|摄

2024年11月，由尚维尔研发的1.8升大容量破壁机上市。这款产品精准击中了用户痛点，上架首日即出单，随后销量连日翻番，迅速冲至日销300单以上，并借势拼多多“春节不打烊”活动，在2025年春节后一举登顶品类畅销榜。“我们是第一个做1.8升（容量）的，容量升级听起来简单，实际上电机也需要迭代升级，成本和技术要求都更高。”蒋友俊解释，正是这一点构建了新品的初期门槛。

面对跟进者，尚维尔的策略是持续进行“微创新”优化体验。例如，针对破壁机噪音大的用户反馈，团队通过调整油封、轴承、电机风扇等细节，将噪音显著降低。“以前一天卖100单，可能接到30个噪音反馈；现在同样100单，只有三四个反馈。”蒋友俊认为，正是这些点滴改进积累的口碑，让爆款得以长红。

平台修通“全国包邮”路，“西进”从可能变为热潮

创业者的故事各有脉络，但时代的浪潮却将他们推向了同一个方向。在各自的店铺后台，张湘和蒋友俊看到了相似的数据涟漪。起初是零星的订单，随后是来自相同区域（甘肃、青海、内蒙古等西部省份）的询价与复购稳定增长。这些跳动的地理坐标，共同勾勒出一张日益清晰的需求地图——西部家庭的消费升级，正等待着一座足够高效、足够经济的桥梁。

过去，张湘的暖菜板因玻璃材质易碎、体积大，发往西北运费常超百元；蒋友俊的破壁机寄往边境也要五六十元。高昂运费劝退了大多数对价格敏感的普通家庭。

而今，拼多多推出的中转集运模式及偏远地区物流中转费减免新政，改变了这样的局面。受益于“分段运输+二段集运补贴”的平台政策，商家只需支付到中转仓（如陕西）的首段运费，后续费用由平台支持。物流成本下降使得商家愿意主动对内蒙古、西藏、甘肃、宁夏、青海等地消费者“包邮”。

“包邮”一通，增长立现。尤其是拼多多“千亿扶持”计划加码电商西进以后，店铺成交转化表现更直接。“西部省份的年销量明显上升，已经占到全部销量的5%-10%。”张湘说。蒋友俊算得更细：中山至西安首段运费约4元，后续运费由平台兜底。成本障碍消除后，西部地区的订单量实现了显著增长，物流时效也从过去的5-7天普遍提升至3天左右。